Программа развития · Honex

B2B Продажи: 5 этапов сделки

Разбираем реальные звонки, находим точки слома — и меняем конкретные паттерны. Не лекция, а рабочий разбор.

Как устроена каждая встреча

CE · Опыт
Разбираем звонки
2–3 реальных звонка из базы. Находим общее.
→
RO · Рефлексия
Разбираем вместе
Что хотел сделать? Что произошло? Где точка слома?
→
AC · Инструмент
Теория
Инструмент как ответ на то, что нашли в рефлексии.
→
AE · Практика
Задание
Конкретный эксперимент: что делаешь, что считаешь, что приносишь.

Программа: 5 модулей

М1
Формирование контакта
Pattern Interrupt
М2
Выявление потребности
BANT 90 сек · SPIN
М3
Презентация
FAB · ценность в деньгах
М4
Отработка возражений
LAER
М5
Закрытие сделки
Commitment Ladder

Правила

Звонки из аудита — рабочий материал, не оценка. Разбираем паттерны, не людей.
После каждого модуля — неделя практики. На следующей встрече приносишь: что пробовал, что получилось, что нет.
Нет «правильного» скрипта. Есть принцип — адаптируй под своих клиентов.
Модуль 1 · Формирование контакта

Первые 15 секунд — это уже продажа

Клиент решает остаться в разговоре или нет до того, как ты успел что-то сказать о продукте.

М1

Формирование контакта

Инструмент: Pattern Interrupt

Pattern Interrupt B2B Холодный звонок СТО · Разборка
CE · Опыт

Посмотрим на открытия звонков — как строится контакт

Динамика · март — апрель — май 2026 конверсия = чеки / дозвоны
Метрика Март Апрель Май
Звонков, шт 1 322 1 298 → 1 838 ↑↑
Дозвонов, шт 924 925 → 1 338 ↑↑
Чеков, шт 86 83 ↓ 68 ↓↓
Конверсия, % 9,3% 9,0% ↓ 5,1% ↓↓
Выручка, руб. 10,2 млн 13,9 млн ↑↑ 10,8 млн ↓↓
Приход контейнеров · март — май 2026
09 апр Япония 263 FCIU9656052
20 апр Корея 2 (Новые) FITU5612533

В марте и мае 2026 поставок не было. В апреле — 2 контейнера (Япония + Корея новые). Новый ассортимент появился в середине апреля — но на конверсию мая это не повлияло.

▶ Инсайт

В мае вы сделали на 500 звонков больше, чем в марте. Продаж стало меньше — 68 против 86. Но средний чек вырос: 158 тыс. руб. в мае против 118 тыс. в марте. Те клиенты, которые купили — купили на треть больше.

То есть дело не в том, что вы стали хуже продавать. Дело в том, что большинство звонков заканчивается раньше, чем начинается разговор. Клиент слышит первые слова — и уже принял решение.

Именно это разбираем в этом модуле: что происходит в первые 10 секунд и почему клиент остаётся или уходит — до того, как вы успели что-то сказать по делу.

Давайте посмотрим звонки которые есть — и как строится контакт в первые секунды.

Открыть звонки в Google Drive
Звонок 1 · 07.05.2026
Менеджер
Алло, здравствуйте. Хонекс Авто. В январе с вами разговаривали по моторам новым Kia Hyundai. Может вспомните?
Клиент
Много звонков, не припомню.
Менеджер
Ладно, хорошо. Я в целом звоню — мы снизили цены на новые моторы.
Звонок 2 · 13.05.2026
Менеджер
Алло, здравствуйте.
Клиент
Здравствуйте.
Менеджер
Хонекс Авто, компания из Подольска. Я по моторам звоню узнать, может что-то требуется?
Клиент
Нет.
Звонок 3 · 28.05.2026
Менеджер
Алло? Здравствуйте, Хонекс Авто, из Подольска. Я по мотору звоню — узнать, что-то требуется под клиента вам.
Клиент
Нет.
Менеджер
Скажите, а вы вообще в целом в сервисе моторы меняете?
Клиент
Меняем, но обычно на новые.
Звонок 4 · 21.05.2026
Менеджер
Алло, здравствуйте. Хонекс Авто. Вот по поводу моторов — периодически общаемся с вами из Подольска, там новые контрактные двигатели.
Клиент
Пока неинтересно.
Менеджер
Но я в целом-то звоню — может, у вас какие-то машины на замену двигателя ожидаются?
Клиент
Пока нет.
Звонок 5 · 21.05.2026
Менеджер
Алло, здравствуйте. Это Хонекс Авто. Вот по поводу моторов — периодически общаемся с вами из Подольска, там новые контрактные двигатели.
Клиент
Пока, пока ничего не надо.
Менеджер
Пока запросов нет, понял. Единственное — мы на новые двигатели цены снизили.
RO · Рефлексия
Ренат
Что общего в этих началах звонка?
Как можно было по-другому открыть каждый из этих звонков? Что бы ты сказал в первые 10 секунд на месте менеджера?
Илья
Что клиент реально услышал? В каком месте разговор пошёл не туда?
Вспомните звонок, когда клиент сразу включился в разговор и начал задавать вопросы — что было в самом начале?
Евгений
Что нужно клиенту из разборки / СТО услышать в первые 10 секунд, чтобы остаться в разговоре?
Посмотри на звонки — в какой момент клиент решал, что разговор неинтересен? Что бы изменил в первой фразе?
AC · Инструмент

Pattern Interrupt — разрыв шаблона

B2B-принцип Цель одного звонка — не продать, а перейти на следующий этап. Задача первого контакта: создать причину для продолжения разговора, не продать прямо сейчас.
Откуда инструмент Нейролингвистическое программирование (НЛП) и когнитивная психология — понятие «pattern interrupt» описывает прерывание автоматических поведенческих паттернов. В B2B-продажах адаптировано такими практиками, как Jeb Blount («Fanatical Prospecting», 2015) и Oren Klaff («Pitch Anything», 2011).

Что такое Pattern Interrupt

Клиент уже знает, что сейчас будет: «здравствуйте, компания, хотим предложить». Мозг уходит в режим «вежливо закрыть». Pattern Interrupt — это первая фраза, которая разрывает этот шаблон. Клиент думает: «подождите, это интересно».

Профиль клиента Honex Разборки и СТО — профессиональные покупатели. Шаблонные открытия про «японские запчасти» они слышали сотни раз. Им важна конкретика: какие марки, какой объём, когда можно получить. Чем меньше вводной части — тем лучше.

Два работающих формата

Скрипт 1 — Вопрос про его работу
Менеджер
Добрый день, я из Honex. Есть 2 минуты? Хотел уточнить — по каким маркам у вас сейчас чаще всего уходит мотор?
Почему работает: сразу переходим в мир клиента. Он понимает — это не стандартный прайс-предложение. Его спрашивают про его специализацию.
Скрипт 2 — Конкретная марка
Менеджер
Добрый день, [имя]. Звоню по [марка] — у нас появилась партия [конкретика]. Вы с ними сейчас работаете?
Почему работает: конкретная марка сразу показывает — мы знаем его специализацию. Клиент слышит профессионала, а не продажника с общим прайсом.
Критерий: клиент вышел из шаблона Шаблонный ответ: «ладно, скиньте прайс» или «нам ничего не нужно». Живая реакция: клиент задал встречный вопрос, начал сам рассказывать про свои марки, уточнил что именно есть. Одно это уже следующий шаг.

Как выглядит шаблонный ответ — и живая реакция

Клиент в шаблоне
Клиент вышел из шаблона
Стандартное открытие
Менеджер
Хонекс Авто из Подольска. Вот по поводу моторов — там новые контрактные двигатели.
Клиент
Пока ничего не нужно.
Менеджер
Хорошо, скину прайс.
Клиент
Да, ладно. [кладёт трубку]
Pattern Interrupt
Менеджер
Хонекс Авто. Хотел уточнить — по каким маркам у вас сейчас чаще всего мотор уходит?
Клиент
Ну, Toyota в основном, Camry сейчас есть под замену.
Менеджер
Отлично — у нас как раз есть 2GR в наличии. По какой цене сейчас берёте?
Клиент
Ну, если нормально — давайте посмотрим.
Признаки шаблонного ответа «Скиньте прайс» · «Ничего не нужно» · «Работаем с другими» · Односложные ответы · Сразу прощается
Признаки живой реакции Задал встречный вопрос · Назвал марку сам · Уточнил сроки или цену · Начал рассказывать про свою ситуацию
AE · Задание

Эксперимент на неделю

✏️ Напишите своё открытие — и протестируйте

Что делать
Придумать 1–2 варианта открытия под реальных клиентов (разборка или СТО). Использовать один из двух форматов: вопрос про его работу или конкретная марка.
Что считать
Из следующих 20 звонков — сколько клиентов дали живую реакцию (задали вопрос, начали рассказывать)? Сколько дали шаблонный ответ?
Что принести
На следующей встрече: число звонков, число живых реакций, 1 пример открытия которое сработало и 1 которое не сработало.
Ограничение
Без слов «хотим предложить сотрудничество». Первая фраза — про клиента, не про нас. Максимум 2–3 предложения до первого вопроса.
Ренат
Как я обычно открываю звонок Что замечаю в чужих открытиях
Евгений
Вариант 1 — вопрос про его работу Вариант 2 — конкретная марка
Илья
Вариант 1 — вопрос про его работу Вариант 2 — конкретная марка
Модуль 2 · Выявление потребности

Квалификация за 90 секунд — и правильные вопросы

Сначала понять, кто перед тобой и когда ему нужно. Потом раскопать, что именно.

М2

Выявление потребности

Инструменты: BANT (90 сек) · SPIN

BANT SPIN Selling Квалификация · Нужды клиента
CE · Опыт

Посмотрим на звонки — как выясняется потребность

Давайте посмотрим на звонки — в каком месте клиент мог сказать что нужно, но не сказал.

Звонок 1 · 15.05.2026
Менеджер
Я вот по моторам звоню, узнать — что-то вам под клиента требуется?
Клиент
Вы мотором занимаетесь, да? Моторы будут нужны — узнаю цену потом.
Менеджер
Вот, у нас и новые моторы на корейские, и Поло ЦФН, и VAG, BMW из Австралии...
Клиент
По аудио такие возите?
Менеджер
По аудио пока не работаем. Напишите в МАКС.
Звонок 2 · 13.05.2026
Менеджер
По поводу моторов — периодически общаемся с вами из Подольска.
Клиент
Продаж не особо, нет свободных средств — ничего не готов.
Менеджер
А по продажам туго сейчас?
Клиент
Вообще туговато. Под заказ не работаю — только из наличия.
Менеджер
У нас моторы в наличии есть. Контрактные из Японии — фото, видео, эндоскопия...
Клиент
Все проверки понимаю. Но не готов сейчас покупать.
Звонок 3 · 07.05.2026
Менеджер
Мы снизили цены — вот звоню сказать. У нас Карнивал есть, смотрели?
Клиент
Да посмотрел — мало интересного. С вашей машины если 20% получу — неинтересно.
Менеджер
Ну, там ещё сиденья, колёса, 180 тысяч...
Клиент
Одну машину покупать бессмысленно. Если брать — то на полный склад.
RO · Рефлексия
Ренат
Чем отличается клиент, которому нужно прямо сейчас, от того кто «смотрит»? Как ты это понимаешь за первые 2 минуты?
Когда ты понимаешь что клиент «твой» — что ты к тому моменту о нём уже знаешь?
Илья
Что менеджер хотел узнать в этих звонках? Что он на самом деле узнал к концу разговора?
В каком месте клиент мог сказать что ему нужно — но не сказал? Почему этого не произошло?
Евгений
Как понять за первые 2 минуты — стоит ли развивать этого клиента или нет? Что для этого нужно спросить?
Посмотри на звонки — где был момент, когда можно было задать нужный вопрос, но разговор пошёл в другую сторону?
AC · Инструмент

BANT 90 сек + SPIN

Часть 1 — BANT: квалификация за 90 секунд на звонке

Откуда инструмент BANT — IBM, 1960-е. Фреймворк квалификации B2B-клиентов. В нашем контексте задача не «купит / не купит», а понять за 90 секунд: есть ли потребность, кто принимает решение, когда нужно.
B
Budget · Объём
Сколько берут? По каким ценам работают сейчас?
«По каким ценам сейчас берёте Camry 40-е?»
A
Authority · Решение
С кем договариваться? Кто финально решает по новому поставщику?
«С вами договариваться по закупке?»
N
Need · Что нужно
Каких марок не хватает? Где поставщик не проходит?
«По каким маркам сейчас сложнее найти по нормальной цене?»
T
Timing · Когда
Как долго может ждать? Когда следующая закупка?
«Если мотора нет — сколько можете ждать?»
Цель BANT в Honex Не анкета. 3–4 естественных вопроса в разговоре. К концу 90 секунд вы знаете: есть ли потребность сейчас, по каким маркам, как срочно. Этого достаточно для конкретного предложения или назначения следующего шага.

Часть 2 — SPIN: раскопать то, что клиент не назвал сам

Откуда инструмент Neil Rackham, «SPIN Selling» (1988). 35 000 звонков, 12 лет, 23 страны. Вывод: в B2B лучшие продавцы задают в 4–5 раз больше вопросов, чем средние. N-вопрос (Need-payoff) — самый важный: клиент сам формулирует, почему ему это нужно.
S — Situation · Ситуация
Факты о бизнесе клиента.
«По каким маркам сейчас работаете?»
P — Problem · Проблема
Что не работает или создаёт трудности.
«Бывает, поставщик подводит — не может дать объём в срок?»
I — Implication · Последствие
Что происходит, если проблема не решена.
«И клиент уходит к конкуренту или ищёт где-то ещё?»
N — Need-payoff · Выгода
Клиент сам формулирует ценность.
«Если бы под эту марку был надёжный поставщик — что бы это дало?»
BANT + SPIN · разборка · полный пример
B/S
По каким маркам сейчас работаете? Японские, корейские?
N/P
По каким из них бывает сложнее всего найти объём или поставщик подводит по срокам?
T/I
И что в итоге — берёте по более высокой цене у другого или клиент уходит?
N
Если по этим маркам будет стабильный поставщик с нормальными сроками — насколько это важно для объёма?
Результат N-вопроса: клиент сам говорит, почему ему это нужно. Ваше предложение становится ответом на его слова.
AE · Задание

Эксперимент на неделю

✏️ BANT-карточка + SPIN-цепочка

Что делать
В каждом звонке задать минимум 3 BANT-вопроса. По клиентам с потребностью — пройти SPIN до N-вопроса.
Что считать
Из 15 следующих звонков: сколько клиентов квалифицировал через BANT? Сколько дошёл до N-вопроса?
Что принести
1 заполненную BANT-карточку по реальному клиенту + 1 SPIN-последовательность по его ситуации.
Ренат
По каким маркам и клиентам чаще всего удаётся быстро выяснить потребность? Что делаю, когда клиент говорит «ничего не нужно»?
Евгений
B — Объём / цены
A — Кто решает
N — Потребность / марки
T — Срочность
N-вопрос SPIN (что клиент сказал)
Илья
B — Объём / цены
A — Кто решает
N — Потребность / марки
T — Срочность
N-вопрос SPIN (что клиент сказал)
Модуль 3 · Презентация

Переводим характеристики в деньги клиента

Клиент слышит не «японский контрактный мотор» — он слышит цену. Пока ты не переведёшь в его деньги — ценность невидима.

М3

Презентация

Инструменты: FAB · TCO · Ценность в деньгах клиента

FAB TCO · Total Cost Разборка · СТО
CE · Опыт

Посмотрим на звонки — как строится презентация

Давайте посмотрим где менеджер говорит о продукте — и что в этот момент слышит клиент.

Звонок 1 · 07.05.2026
Менеджер
Смотрите, мы цену снизили. Там ещё сиденья, колёса — 180 тысяч рублей уходят.
Клиент
Я с машины получаю 120%. А с вашей — если 20 получу, ну и всё. Это неинтересно вообще.
Менеджер
Ну, вы сами решаете. Я в целом говорю — мы цену снизили.
Клиент
Одну машину покупать бессмысленно. Лучше подожду и получу гораздо больше.
Звонок 2 · 13.05.2026
Менеджер
У нас моторы в наличии на складе. Контрактные из Японии — фото, видео до разбора, пробеги, эндоскопию делаем, колено прокручиваем.
Клиент
Все эти тесты — большой плюс, я понимаю. Но просто не готов сейчас ничего покупать.
Менеджер
Понял. В Телеграм напишу, если что — обращайтесь.
Звонок 3 · 07.05.2026
Менеджер
Как у вас продажи — продаёте под заказ моторы?
Клиент
Ничего не продаю. Авито съела — 10 рублей просмотр, никто не звонит. Вообще хреново сейчас.
Менеджер
Ну, здесь спорить тяжело. Хорошо, если что — обращайтесь.
Клиент
Спасибо что напомнили о себе.
RO · Рефлексия
Ренат
Когда ты называешь цену — как ты к ней подводишь, чтобы она не казалась высокой?
Чем реально зарабатывает клиент из разборки? Что для него «выгодная сделка» — не в наших словах, а в его?
Илья
Что конкретно сказал менеджер о продукте в этих звонках? Что клиент реально услышал?
Где в звонке был момент, когда можно было перейти к деньгам клиента — но разговор остался на характеристиках?
Евгений
Клиент в первом звонке говорит про 120% маржи — что именно ему важно? Как надо было строить аргумент?
Посмотри на свои звонки — что ты говоришь о продукте первым? Это характеристика или выгода для клиента?
AC · Инструмент

FAB + TCO — от свойства к деньгам

B2B-принцип Клиент из разборки думает в деньгах с лота. Клиент из СТО думает в рисках и репутации. Пока ты говоришь о свойствах продукта — он не слышит ценности. Переведи характеристику в его экономику.
Откуда инструменты FAB (Feature–Advantage–Benefit) — стандарт B2B-презентации: каждое свойство переводится в преимущество и выгоду для конкретного клиента. TCO (Total Cost of Ownership, Gartner 1987) — полная стоимость владения: цена покупки ≠ реальная стоимость.

FAB — три шага

F
Feature · Свойство
Что это такое. Факт о продукте.
«Контрактный мотор с гарантией»
A
Advantage · Преимущество
Чем это лучше альтернативы для этого клиента.
«Рекламация идёт на нас, не на СТО»
B
Benefit · Выгода
Что это значит в деньгах или рисках клиента.
«При возврате — вы не теряете ни деньги, ни клиента»
Главный принцип Не «у нас лучше». А «вот что это значит конкретно для вашего объёма / вашей марки / вашего клиента». Honex работает с Японией, Кореей, Китаем — FAB работает для любого происхождения, если перевести в деньги.

Для разборок — аргумент выхода деталей

FAB · разборка · выход деталей
F
Лот японских машинокомплектов с выходом деталей 70–75%.
A
Если у вашего текущего поставщика выход ниже — вы недобираете с каждого лота.
B
На 100 машинокомплектах разница в 5% выхода — это 5 дополнительных продаж. Хотите посчитаю под ваш объём?
Эффект: клиент переходит от «цена мотора» к «сколько я зарабатываю на лоте».

Для СТО — аргумент риска и надёжности

FAB · СТО · гарантия и риск
F
Контрактный мотор с гарантией Honex.
A
Если клиент вернёт — рекламация идёт к нам, не к вам.
B
Вы не несёте ни деньги, ни репутацию. Давайте сравним полную стоимость, а не только цену входа.
Эффект: «дороже» становится «дешевле» при подсчёте рисков.
AE · Задание

Эксперимент на неделю

✏️ Напишите 3 FAB-аргумента для своих клиентов

Что делать
По своим реальным клиентам написать 3 FAB-аргумента: один для разборки (выход деталей), один для СТО (риск), один универсальный под любой тип.
Что считать
В следующих 10 звонках использовать хотя бы один FAB-аргумент. Отметить: клиент уточнил детали / сам посчитал / согласился vs проигнорировал.
Что принести
Пример, где FAB-аргумент изменил ход разговора. Пример, где не сработал — разбираем вместе.
Ренат
Как ты объясняешь клиенту ценность — не свойство продукта, а выгоду? Что говоришь, когда клиент говорит что у конкурента дешевле?
Евгений
FAB для разборки (выход деталей) FAB для СТО (риск / гарантия) Универсальный FAB
Илья
FAB для разборки (выход деталей) FAB для СТО (риск / гарантия) Универсальный FAB
Модуль 4 · Отработка возражений

«Дорого» и «есть поставщик» — это не конец

Возражение — сигнал что ценность не донесена. Не спорить, не снижать цену. Услышать и продолжить разговор.

М4

Отработка возражений

Инструмент: LAER (Listen · Acknowledge · Explore · Respond)

LAER Возражения B2B «Дорого» · «Есть поставщик»
CE · Опыт

Посмотрим на звонки — как обрабатываются возражения

Давайте посмотрим на момент, когда клиент говорит «нет» — и что происходит дальше.

Звонок 1 · 07.05.2026 — «невыгодно»
Клиент
Мало интересного. С вашей машины если 20% получу — неинтересно вообще.
Менеджер
Ну, вы сами решаете.
Клиент
Да, я просто говорю что сильно не выгодно.
Менеджер
Ладно, я понял. В любом случае — обращайтесь.
Клиент
Всего доброго.
Звонок 2 · 07.05.2026 — «ничего не покупаю»
Клиент
Ничего не покупаю. Авито съела — 10 рублей просмотр, никто не звонит. Сейчас вообще хреново.
Менеджер
Ну, здесь спорить тяжело.
Клиент
Ладно, всего доброго.
Менеджер
Всего доброго.
Звонок 3 · 13.05.2026 — «нет свободных средств»
Клиент
Нет свободных средств — интерес пропадает.
Менеджер
А под заказ не рассматривали?
Клиент
Нет, только из наличия. Под заказ неудобно.
Менеджер
У нас в наличии тоже есть. Контрактные, новые...
Клиент
Всё понимаю, но не готов сейчас покупать.
Менеджер
Хорошо, если надо будет — обращайтесь.
RO · Рефлексия
Ренат
Когда клиент говорит «дорого» — ты снижаешь цену или делаешь что-то другое? Что именно?
Бывало, что клиент сказал «есть поставщик» — а потом всё-таки купил? Что произошло в том разговоре?
Илья
Что менеджер сделал в этих звонках, когда услышал «нет»? Что произошло с разговором после?
Что клиент на самом деле имел в виду — «невыгодно», «нет денег»? Это про цену — или про что-то другое?
Евгений
Какое самое частое возражение ты слышишь? Что обычно говоришь в ответ?
Как можно было ответить на «ничего не покупаю», чтобы разговор продолжился — а не закончился?
AC · Инструмент

LAER — четыре шага вместо спора

B2B-принцип Возражение — это не отказ. Это сигнал, что ценность ещё не донесена или доверие не выстроено. Цель — не переспорить, а понять что стоит за «нет» и открыть следующую тему.
Откуда инструмент LAER (Listen, Acknowledge, Explore, Respond) — Carew International, 1990. Разработан специально для работы с возражениями в B2B. Ключевой принцип: не спорить и не игнорировать — сначала услышать и признать. Это снижает защитную реакцию клиента.
L
Listen — Слушай
Дай клиенту закончить мысль. Не перебивай. Не возражай сразу.
«Слышу, что сейчас есть поставщик и в целом всё устраивает.»
A
Acknowledge — Признай
Признай позицию клиента как обоснованную. Не спорь.
«Понимаю — менять поставщика без причины не имеет смысла.»
E
Explore — Исследуй
Задай вопрос, который открывает новую тему — не защищает старую позицию.
«По каким маркам бывает сложнее всего найти нужный объём?»
R
Respond — Предложи конкретный шаг
Не «купите», а одно маленькое конкретное действие.
«Давайте я пришлю расчёт по Camry 40-м — посмотрите к четвергу?»

Три главных возражения Honex — готовые LAER-ответы

«Есть поставщик»
Клиент
У нас уже есть поставщик, нас всё устраивает.
L+A
Понимаю, менять без причины не стоит.
E
По каким маркам бывает, что поставщик не может дать нужный объём или сроки подводят?
R
По этим маркам оставьте нас как резерв — когда нужно будет быстро, позвоните.
«Дорого»
Клиент
У вас дорого.
L+A
Слышу. Цена — это важно.
E
С чем сравниваете? По каким маркам конкретно не сходится?
R
Давайте посчитаю полную стоимость под ваш объём — с учётом выхода деталей или гарантии. Может оказаться иначе.
«Не нужно»
Клиент
Нам сейчас ничего не нужно.
L+A
Понял, момент не тот.
E
Скажите, когда обычно закупаетесь — раз в месяц, чаще?
R
Хорошо, тогда позвоню в [дата]. По каким маркам лучше держать вас в курсе?
AE · Задание

Эксперимент на неделю

✏️ Напишите LAER-ответ на свои реальные возражения

Что делать
Взять 3 самых частых возражения из своей практики. Написать LAER-ответ под каждое. Использовать в следующих звонках.
Что считать
Из звонков где было возражение — сколько раз разговор продолжился после ответа? Сколько раз закончился?
Что принести
1 звонок, где LAER продолжил разговор. 1 возражение, на которое пока не нашли хорошего ответа — разбираем вместе.
Ренат
Самое частое возражение в твоей практике Как ты на него отвечаешь — что конкретно говоришь?
Евгений
Возражение 1 LAER-ответ (L+A → E → R) Возражение 2 LAER-ответ
Илья
Возражение 1 LAER-ответ (L+A → E → R) Возражение 2 LAER-ответ
Модуль 5 · Закрытие сделки

Следующий шаг всегда за нами

Разговор прошёл хорошо — но без конкретного следующего шага инициатива переходит к клиенту. Клиент забывает.

М5

Закрытие сделки

Инструмент: Commitment Ladder — лестница маленьких шагов

Commitment Ladder Следующий шаг Контроль инициативы
CE · Опыт

Посмотрим на звонки — как они заканчиваются

Давайте посмотрим на концовки звонков — кто держит инициативу в последние 30 секунд.

Звонок 1 · 07.05.2026
Менеджер
Ну ладно, хорошо. Если что — обращайтесь.
Клиент
Да, помню про ваши двигатели. Не забываю.
Менеджер
Всего доброго тогда.
Клиент
Спасибо что напомнили о себе. До свидания.
Звонок 2 · 21.05.2026
Менеджер
Пока запросов нет, понял. Единственное — мы на новые двигатели цены снизили.
Клиент
Largus есть?
Менеджер
Нет, нету. Хорошо, Telegram есть? Я тогда контакты обновлю и цены актуально отправлю.
Клиент
Хорошо.
Менеджер
Вам всего доброго, до свидания.
Звонок 3 · 13.05.2026
Менеджер
Если у вас клиент появится — маркировку или VIN отправьте, посмотрю.
Клиент
Я вас понял, договорились. Ничего не могу обещать, но...
Менеджер
Если надо будет — обращайтесь. У нас и контрактные, и новые есть.
Клиент
Отлично. Спасибо вам. Счастливо.
RO · Рефлексия
Ренат
Что ты считаешь успехом звонка, когда клиент ещё не купил, но разговор прошёл хорошо? Что конкретно должно произойти в конце?
Как ты заканчиваешь звонок, когда клиент «не сейчас»? Что говоришь в последние 30 секунд?
Илья
Как закончился каждый из этих звонков? Кто держит инициативу — менеджер или клиент?
Было ли место в звонке, где можно было предложить конкретный следующий шаг — но этого не произошло?
Евгений
Что такое «следующий шаг» для клиента, который говорит «если что — позвоню»? Что конкретно он должен сделать?
Посмотри на свои концовки — когда ты последний раз заканчивал звонок с конкретной датой следующего касания?
AC · Инструмент

Commitment Ladder — лестница маленьких «да»

B2B-принцип Один звонок редко закрывает сделку в B2B. Цель каждого звонка — одно конкретное маленькое действие клиента с датой. «Обращайтесь» — это не следующий шаг. «Жду от вас VIN до пятницы» — это следующий шаг.
Откуда инструмент Commitment Ladder — B2B sales methodology. Принцип: не пытаться закрыть большую сделку за один звонок. Серия маленьких конкретных «да» ведёт к большому «да». Каждый звонок должен заканчиваться одним согласованным конкретным действием.
Правило Каждый звонок = одно конкретное действие клиента. Не «подумайте» и не «если что — позвоните». А: «посмотрите расчёт к пятнице», «отправьте VIN сейчас», «созвонимся в четверг в 11».
СитуацияСледующий шаг
Клиент заинтересован«Отправлю расчёт — посмотрите к [день]?»
Клиент «думает»«Звоню вам в [день] в [время] — удобно?»
Нет потребности сейчас«Когда лучше вернуться — через месяц?»
Есть поставщик«По каким маркам держать вас в резерве?»
Нужно VIN / детали«Отправьте VIN сейчас — расчёт пришлю сегодня.»
Клиент сказал «нет»«Можно позвонить через месяц — когда снова будет закупка?»
Критерий успеха звонка Не «продал» / «не продал». А: клиент согласился на конкретное маленькое действие с датой. Это и есть закрытие шага.
Важно по Honex Под заказ: машинокомплекты + моторы. Из наличия: отдельный мотор. Это важно для корректного предложения — не обещать из наличия то, что только под заказ.
AE · Задание

Эксперимент на неделю

✏️ Каждый звонок — с фиксированным следующим шагом

Что делать
В каждом звонке на следующей неделе — закончить конкретным согласованным действием клиента с датой. Не «если что — позвоните».
Что считать
Из 20 звонков: сколько закончилось с конкретным следующим шагом? Сколько с открытой концовкой? Сравнить — что произошло с этими клиентами через неделю.
Что принести
Пример звонка с сильным закрытием (клиент согласился на конкретное действие). Пример открытой концовки — разбираем вместе, что можно было сказать.
Ренат
Как ты обычно закрываешь звонок с конкретным следующим шагом? Самая сильная концовка звонка из твоей практики
Евгений
Ситуация / что сказал клиент Следующий шаг (что предложил, что согласовал) Результат (что произошло через неделю)
Илья
Ситуация / что сказал клиент Следующий шаг (что предложил, что согласовал) Результат (что произошло через неделю)
1 / 6